說(shuō)到軟文，有一個(gè)人必須要提，他就是非常具有傳奇色彩的人物史玉柱。史玉柱的經(jīng)歷真的很傳奇，他曾經(jīng)是莘莘學(xué)子萬(wàn)分敬仰的創(chuàng)業(yè)天才，僅靠4000元起家，在5年時(shí)間內(nèi)躋身財(cái)富榜第八位；也曾是無(wú)數(shù)企業(yè)家引以為戒的失敗典型，一夜之間負(fù)債2.5億。當(dāng)所有人都以為他會(huì)因此一蹶不振時(shí)，卻又靠“腦白金”東山再起，以區(qū)區(qū)50萬(wàn)元人民幣，在短短的3年時(shí)間里就使其銷(xiāo)售額超過(guò)10億，令業(yè)界稱(chēng)奇。

在“腦白金”驕人業(yè)績(jī)的背后，軟文營(yíng)銷(xiāo)功不可沒(méi)。史玉柱是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)天才，總能相處很多奇招、妙招，軟文炒作就是他營(yíng)銷(xiāo)腦白金時(shí)的一大創(chuàng)新，也是腦白金市場(chǎng)導(dǎo)入階段最主要的營(yíng)銷(xiāo)手段。而在腦白金之前，人們從來(lái)沒(méi)有想過(guò)文章可以這么用。腦白金巨大成功的背后，讓人找到了軟文營(yíng)銷(xiāo)的秘密。所以從很大程度上可以說(shuō)，“軟文”是史玉柱發(fā)明的。

下面來(lái)分享一下腦白金的軟文營(yíng)銷(xiāo)是怎么做的。

腦白金上市之初，首先投放的是新聞性軟文，如“人類(lèi)可長(zhǎng)生不老嗎”、“兩顆生物原子彈”等。這些軟文中沒(méi)有被植入任何廣告，只是在大肆渲染身體中一種叫做“腦白金體”的器官。人都具有獵奇心理，而且人們對(duì)與自身利益有關(guān)的東西總是關(guān)心的，所有這些帶有新聞性質(zhì)的軟文馬上收到了用戶的關(guān)注。這些軟文更像是沖擊波一樣一篇接著一篇，不停地沖擊著用戶的眼球。在讀者眼里，這些文章的權(quán)威性、真實(shí)性不容置疑。雖然這些文章中沒(méi)有任何廣告痕跡，但是腦白金的懸念和神秘色彩卻被成功地制造出來(lái)。

人都是恐怖死亡的，也都是渴望長(zhǎng)生不老，而這時(shí)候在新聞報(bào)道中反復(fù)提到一種叫作腦白金的物質(zhì)，說(shuō)它可以幫助延年益壽時(shí)，人們坐不住了，禁不住要問(wèn)：“腦白金究竟是什么？”。消費(fèi)者的猜測(cè)和彼此之間的交流使“腦白金”的概念在大街小巷迅速流傳起來(lái)，人們對(duì)腦白金形成了中企盼心理，想要一探究竟。

當(dāng)通過(guò)第一階段的軟文成功引起人們關(guān)注，讓大家對(duì)腦白金充滿期待后，緊接著跟進(jìn)的是系統(tǒng)科普性（功效）軟文，如“一天不大便等于抽三包煙”、“人體內(nèi)有只活'鐘'”、“夏天貪睡的張學(xué)良”、“宇航員如何睡覺(jué)”、“人不睡覺(jué)只能活五天”、“女子四十，是花還是豆腐渣”等。這些文章主要從睡眠不足和腸道不好兩方面闡述其對(duì)人體的危害，并指導(dǎo)人們?nèi)绾慰朔@些危害。同事在整個(gè)過(guò)程中，再次將腦白金的功效融入其中，反復(fù)強(qiáng)調(diào)腦白金的重要性。

因?yàn)檫@些文章沒(méi)有做廣告，而是用擺事實(shí)、講道理的方式普及科普知識(shí)，告訴大家如何活得更健康、更長(zhǎng)壽，所以文章都是以理服人，所以讀者看了后心悅誠(chéng)服。

下面就來(lái)看看其中非常經(jīng)典的一篇《兩顆生物“原子彈”》是如何寫(xiě)的。

兩顆生物“原子彈”

本世紀(jì)末生命科學(xué)的兩大突破，如同兩顆原子彈引起世界性軒然大波和憂慮：如果復(fù)制幾百個(gè)小希特勒豈不是人類(lèi)的災(zāi)難？如果人人都能活到150歲，且從外表分不出老中青的話，人類(lèi)的生活豈不亂套？

一、“克隆”在蘇格蘭引爆

蘇格蘭的一個(gè)村莊，住著一位53歲的生物科學(xué)家，他就是維爾穆特博士。這位紳士溫文爾雅，慢聲細(xì)語(yǔ)。年薪僅6萬(wàn)美元，他培育一個(gè)名叫“多利”的綿羊，為此他本人獲得的專(zhuān)利費(fèi)也不會(huì)超過(guò)2.5萬(wàn)美元，但這頭綿羊和腦白金體的研究成果一樣，形成世界性的沖擊波。

從總統(tǒng)至百姓無(wú)不關(guān)注培育出“多利”的克隆技術(shù)，克林頓總統(tǒng)下令成立委員會(huì)研究其后果，規(guī)定90天內(nèi)提交報(bào)告，并迫不及待的在他的白宮橢圓形辦公室發(fā)布總統(tǒng)令。德國(guó)規(guī)定，誰(shuí)研究克隆人，坐牢5年，罰款2萬(wàn)馬克。法國(guó)農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)發(fā)表講話：遺傳科學(xué)如果生產(chǎn)出6條腿的雞，農(nóng)業(yè)部長(zhǎng)可就無(wú)法干了。

“多利”剛公諸于世，《華盛頓郵報(bào)》即發(fā)表《蘇格蘭科學(xué)家克隆出羊》，美國(guó)最權(quán)威的《新聞周刊》連續(xù)發(fā)表《小羊羔，誰(shuí)將你造出來(lái)》《今日的羊，明日的牧羊人》。。。。。。。

美國(guó)廣播公司晚間新聞發(fā)布民意測(cè)驗(yàn)87%的美國(guó)人說(shuō)應(yīng)道禁止克隆人，93%的人不愿意被克隆，50%的人不贊成這項(xiàng)成果。

二、“腦白金體”在美利堅(jiān)引爆

腦白金體是人腦中央的一個(gè)器官，中國(guó)古代稱(chēng)為“天目”，2000年前印度就稱(chēng)之為“第三只眼”。今年美國(guó)科學(xué)家們發(fā)現(xiàn)，它是人體衰老的根源，是人生的生命時(shí)鐘。這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)如同強(qiáng)大的沖擊波，震撼著西方國(guó)家。《華爾街日?qǐng)?bào)》發(fā)表《一場(chǎng)革命》；《新聞周刊》居然以《腦白金熱潮》為標(biāo)題，與8月7日、11月6日封面報(bào)道，闡述補(bǔ)充腦白金的奇跡：阻止老化、改善睡眠。。。。。。。

美國(guó)政府FDA認(rèn)定腦白金無(wú)任何副作用后，腦白金在美國(guó)加州迅速被炒到白金的1026倍。不夠在規(guī)模生產(chǎn)的今天，每天的消費(fèi)僅1美元，在中國(guó)不過(guò)7元人民幣。

美國(guó)西北大學(xué)教授格利在電視新聞中感嘆：“美國(guó)人為它瘋了！”。

腦白金體的沖擊波迅速波及全球。日本《朝日新聞》、NHK電視大肆報(bào)道，中國(guó)臺(tái)灣地區(qū)的人從美國(guó)瘋狂采購(gòu)腦白金產(chǎn)品。中國(guó)香港地區(qū)有關(guān)部門(mén)不得不出面公告：奉勸市民服用腦白金要有節(jié)制。

中國(guó)大陸也不例外，1998年4月5日中央電視臺(tái)“新聞聯(lián)播”播放《人類(lèi)有望活到150歲》，詳細(xì)介紹腦白金體的科技成就，《參考消息》等各大媒體也都相繼報(bào)道。中國(guó)部分城市已經(jīng)出現(xiàn)了腦白金熱潮的苗頭。

在美國(guó)，不少人撰文表示對(duì)腦白金體成果的擔(dān)憂。如果人人都活到150歲，從外表分不出成年人的年齡，會(huì)出現(xiàn)許多社會(huì)問(wèn)題。世界老化研究會(huì)議主席華特博士在其科學(xué)專(zhuān)著中指出，補(bǔ)充腦白金會(huì)明細(xì)提高中老年人的性欲。于是評(píng)論家們擔(dān)心，性犯罪必將上升。

三、什么是克隆

克隆是“clone”的音譯，含義是無(wú)性繁殖。在傳統(tǒng)的兩性繁殖中，父體和母體的遺傳物質(zhì)在后代體內(nèi)各占一半，因此后代絕對(duì)不是父母的復(fù)制品。克隆即無(wú)性繁殖，后代是完全相同的復(fù)制品。

復(fù)制200個(gè)愛(ài)因斯坦和500個(gè)卓別林，是件大快人心的事。但如果復(fù)制100個(gè)希特勒，實(shí)在令人擔(dān)憂。50多年前納粹醫(yī)生約瑟夫曾研究克隆技術(shù)為了復(fù)制希特勒，辛虧沒(méi)有成功。“克隆”對(duì)倫理道德的沖擊更大：如果復(fù)制一個(gè)你，讓你領(lǐng)回家，你太太和女兒應(yīng)該如何稱(chēng)呼“他”。

世界級(jí)大藥廠發(fā)現(xiàn)了克隆的巨大商機(jī)。美國(guó)商業(yè)部預(yù)測(cè)，“2000年克隆生物技術(shù)產(chǎn)品的市場(chǎng)規(guī)模將超過(guò)500億美元”。

克隆技術(shù)主要是用來(lái)制造保健品，國(guó)外許多媒體認(rèn)為美國(guó)商業(yè)部的預(yù)測(cè)太保守，如同50年代美國(guó)商業(yè)部的預(yù)測(cè)：“2000年，全球的計(jì)算機(jī)數(shù)量將高達(dá)80臺(tái)”。

四、什么是腦白金體

人腦站人體的重量不足3%，缺消耗人體40%養(yǎng)分，其消耗的能量可使60哇電燈泡連續(xù)不斷地發(fā)光，大腦是人體的司令部，大腦最中央的腦白金體是司令部里的總司令，它分泌的物質(zhì)為腦白金。通過(guò)分泌腦白金的多少主宰著人體的衰老程度。隨年齡的增長(zhǎng)，分泌量日益下降，于是衰老加深。30歲時(shí)腦白金的分泌量快速下降，人體開(kāi)始老化；45歲時(shí)分泌量以更快的速度下降，于是更年期來(lái)臨；60-70歲時(shí)腦白金體已被鈣化為腦沙，于是就老態(tài)龍鐘了。

如果想常常年前時(shí)的感覺(jué)，腦白金的確能讓人過(guò)把癮。

美國(guó)三大暢銷(xiāo)書(shū)之一的科學(xué)專(zhuān)著《腦白金的奇跡》根據(jù)實(shí)驗(yàn)證明：成年人每天補(bǔ)充腦白金，可使婦女擁有年輕時(shí)的外表，皮膚細(xì)膩而且有光澤，消除皺紋和色斑；可使老年人充滿活力，反映免疫力T細(xì)胞 數(shù)量達(dá)18歲時(shí)的水平；使腸道的微生狀態(tài)達(dá)到年輕時(shí)平衡狀態(tài)，從而增加每天攝入的營(yíng)養(yǎng)，減少毒素侵入人體。

美國(guó)《新聞周刊》斷言“補(bǔ)充腦白金，可享受嬰兒的睡眠”。于是讓許多人產(chǎn)生了誤解，以為腦白金主要用于幫助睡眠。其實(shí)腦白金不能直接幫助睡眠，夜晚補(bǔ)充腦白金，約半小時(shí)后，人體各系統(tǒng)就進(jìn)入維修狀態(tài)，修復(fù)白天損壞的細(xì)胞，將白天加深一步的衰老“拉”回來(lái)。這個(gè)過(guò)程必須在睡眠狀態(tài)下進(jìn)行，于是中樞神經(jīng)接到人體系統(tǒng)要求睡眠的“呼吁”，從而進(jìn)入深睡眠。

腦白金可能是人類(lèi)保健史上最神奇的東西，它見(jiàn)效快，補(bǔ)充1~2天，均會(huì)感到睡得沉、精神好、腸胃舒服。但又必須長(zhǎng)期使用，補(bǔ)充幾十年還要每天補(bǔ)充。

五、熱點(diǎn)問(wèn)題

據(jù)中國(guó)《參考消息》、中國(guó)香港《明報(bào)》及美國(guó)幾大報(bào)刊綜合出一下人們最關(guān)心的問(wèn)題及答案：

●可以克隆人嗎？答：可以

●可以克隆希特勒嗎？答：理論上可以

●死人可以克隆嗎？答：不

●女人可以懷有“自己”嗎？答：截圖

●克隆人合法嗎？答：法國(guó)合法，英國(guó)、德國(guó)、丹麥不合法

●西方國(guó)家總統(tǒng)每天補(bǔ)充腦白金嗎？答：許多媒體曾如此報(bào)道

●補(bǔ)充腦白金，人可以長(zhǎng)生不老嗎？答：不，只能老而不衰

●成年可以補(bǔ)充腦白金嗎？答：可以，如果對(duì)自己不負(fù)責(zé)的話

●美國(guó)5000萬(wàn)人為什么因腦白金體而瘋狂？答：他們想年輕

在腦白金的這些軟文中，新聞性軟文共5篇，科普性軟文近10篇。腦白金產(chǎn)品每到一個(gè)城市，都會(huì)先選擇當(dāng)?shù)?~3種報(bào)紙（偏重于黨報(bào)）作為這些軟文的主要刊登對(duì)象，并且會(huì)在兩周內(nèi)把新聞學(xué)軟文全部炒完。

除了時(shí)間限制外，文章的刊登方法還非常講究

（1）軟文肯定不會(huì)登在廣告版，通常會(huì)選擇健康、體育、國(guó)際新聞、社會(huì)版新聞（因?yàn)檫@些版的閱讀率高）。

（2）選擇通版是文章，沒(méi)有廣告的版面進(jìn)行投放（這樣讀者看起來(lái)舒服）。

（3）不與其他公司的新聞稿出現(xiàn)在統(tǒng)一版面（以免讀者被其轉(zhuǎn)移視線，受到影響）。

（4）文章標(biāo)題要大而醒目，文中的字體字號(hào)與報(bào)紙整體風(fēng)格一致（讓讀者看不出炒作的痕跡）。

（5）每篇文章都要配上相關(guān)的精美圖片（圖文并茂，增加可讀性）。

（6）每篇軟文均是單獨(dú)刊登，不與其他軟文同時(shí)出現(xiàn)（防止一下投入太多，讀者消化不完）。

（7）不附熱線電話、不加黑框（消除一些廣告痕跡）。

（8）每篇文章都配上相應(yīng)的報(bào)花，如“焦點(diǎn)新聞”、“專(zhuān)題報(bào)道”、“熱點(diǎn)透視”、“環(huán)球知識(shí)”、“焦點(diǎn)透視”等（讓讀者以為是正常的新聞報(bào)道）。

（9）最重要的，也是最畫(huà)龍點(diǎn)睛的一筆，在炒完一輪軟文后，以報(bào)社名義鄭重其事地刊登一則啟事，內(nèi)容如下：

啟事（樣本）

敬告讀者：

近段時(shí)間，自本報(bào)刊登腦白金的科學(xué)知識(shí)以來(lái)，收到大量讀者來(lái)電，咨詢有關(guān)腦白金方面的知識(shí)，為了能更直接、更全面回答消費(fèi)者所提的問(wèn)題，特增設(shè)一部熱線：*******，希望以后讀者咨詢腦白金知識(shí)打此熱線。謝謝！

***報(bào)社

**年*月*日

此舉非常低巧妙，真的是畫(huà)龍點(diǎn)睛，實(shí)際上留的是腦白金公司的銷(xiāo)售電話，但卻讓讀者以為是報(bào)社的電話。在毫無(wú)戒心的情況下，源源不斷的潛在用戶主動(dòng)送上門(mén)，腦白金也因此賺得盆滿缽滿。

史玉柱本人，還把這些軟文營(yíng)銷(xiāo)的要點(diǎn)總結(jié)成了80字訣，讀來(lái)頗有意思：

軟硬物相碰，版面讀者多，價(jià)格四五扣，標(biāo)題要醒目，篇篇有插圖，黨報(bào)應(yīng)為主，宣字要不得，字形應(yīng)統(tǒng)一，周?chē)鸁o(wú)廣告，不能加黑框，形狀不規(guī)則，熱線不要加，啟事要巧妙，結(jié)尾加報(bào)花，執(zhí)行不走樣，效果頂呱呱。